Bab Dua Puluh Tiga: Menciptakan Angin

“Dilihat dari subsidi pasar dan ritme pendanaan, seluruh jadwal dibagi menjadi tiga tahap.”

Diskusi bertukar pikiran selalu lebih baik jika ada perbedaan pendapat; kemajuan justru muncul di tengah pertentangan.

Di ruang tamu sebuah kamar hotel, Xie Keyi menyangga laptop dengan lengan kirinya, sementara tangan kanannya memegang spidol untuk mencatat data di papan tulis putih yang bisa digeser.

Fang Zhifei dan Zheng Shengfang berbagi satu laptop untuk mencatat secara sinkron, Pak Cheng mengetik dengan cepat di ponselnya menggunakan papan tik sembilan kotak, sementara Su Hua menggunakan pensil di atas kertas A4 yang berlogo hotel...

Tahap pertama berlangsung selama dua bulan. Platform Kuaiying harus meluncurkan keranjang belanja di dalam ruang siaran langsung dalam 15 hari pertama, dan menyelesaikan optimalisasi teknis dalam 30 hari pertama.

“Secara teknis itu tidak mungkin tercapai,” ujar Pak Cheng dengan wajah datar.

Su Hua berbicara dengan nada rendah, “Gunakan kembali teknologi siaran langsung hiburan yang ada, hubungkan fungsi pembayaran ke WeChat, dan bekerja sama dengan penyedia layanan awan untuk menangani lonjakan pesanan pengguna...”

“Bukankah e-commerce harus memiliki manajemen logistik yang dinamis? Fungsi purnajual, pembagian kumpulan lalu lintas e-commerce yang independen, termasuk fungsi masuk bagi pedagang pihak ketiga—dari tahap perencanaan produk hingga peluncuran, setidaknya butuh tiga bulan,” tegas Pak Cheng sambil menghitung dengan jari.

Su Hua tidak mengiyakan atau menolak. Setelah berpikir sejenak, ia menulis angka di kertas—empat puluh hari?

Ia merencanakan fungsi siaran langsung e-commerce berdasarkan implementasi teknologi utama, sementara Pak Cheng menghitung waktu proses pengembangan produk secara keseluruhan.

Jika mengerahkan tim yang terdiri dari seratus orang untuk pengembangan sinkron, ditambah tim alih daya, lembur selama empat puluh hari sudah cukup, dengan toleransi fluktuasi lima hari.

Xie Keyi tidak ambil pusing. Ia melewatkan bagian produk dan beralih ke tahap berikutnya, “Di sisi penyiar dan rantai pasokan, pada hari ke-15 tahap pertama, mulailah siaran langsung untuk menguji fungsi platform dan tingkat konversi pengguna.”

“Ritme siaran langsung penyiar harus dikontrol. Penonton butuh masa adaptasi di awal. Saya perkirakan maksimal satu atau dua siaran langsung per minggu, kalau terlalu banyak, pengikut akan berkurang,” ujar Zheng Shengfang berdasarkan penilaian profesionalnya.

Xie Keyi mengangkat spidolnya, “Detailnya tergantung pada eksekusi tim Anda, koordinasikan dengan subsidi pasar.”

“Untuk menguji tingkat konversi pengguna, pilih barang kebutuhan sehari-hari yang murah agar mudah menarik pengguna baru,” saran Zheng Shengfang.

Xie Keyi mengangguk, “Pada hari ke-30 tahap pertama, masuk ke tahap aktivasi pengguna. Tiru kegiatan penarikan pengguna baru dari platform e-commerce, berikan subsidi. Di akhir tahap pertama, kita harus mencapai 500.000 pengguna dan volume transaksi 50 juta.”

Fang Zhifei mengoperasikan komputer untuk menampilkan model keuangan yang ia buat. Melihat data yang tercantum di sana, ia tersenyum simpul: biaya perolehan pelanggan di platform e-commerce tertentu berada di kisaran 10 hingga 15 yuan...

Itu adalah Pinduoduo, yang memanfaatkan lalu lintas besar WeChat untuk melakukan penetrasi ke pasar bawah melalui strategi sosial.

Biaya perolehan pelanggan sangat rendah, tidak sampai 20% dari e-commerce tradisional!

Meskipun data ini menunjukkan siapa pelakunya, Qinghu telah berinvestasi di Pinduoduo, jadi Xie Keyi tidak bisa menuliskan namanya secara langsung. Ia hanya menyebutnya sebagai “platform e-commerce tertentu” sebagai prosedur kepatuhan standar.

Sebagai platform dengan lalu lintas pasar bawah yang serupa, dan mempertimbangkan kebaruan siaran langsung e-commerce serta kebiasaan konsumsi pengguna, biaya perolehan pelanggan dalam model keuangan yang dihasilkan adalah sekitar 30 yuan.

Tentu saja, itu hanya biaya langsung untuk lalu lintas, subsidi, dan klien.

Selain itu, masih ada pembayaran untuk pemasok, pengembangan teknis, gaji penyiar...

“50 juta, itu biaya pengeluaran tahap pertama.”

Xie Keyi menghapus papan tulis dan menulis estimasi nilai di bagian paling atas, “Data pengguna tahap pertama, berdasarkan valuasi umum di pasar untuk e-commerce selebritas internet, 200 juta tidak masalah, kan?”

“Terlalu tinggi. Valuasi perusahaan e-commerce siaran langsung di ekosistem Alibaba hanya 2-3 kali lipat,” Fang Zhifei menunjukkan tolok ukur yang jelas.

Xie Keyi menggeleng, “Saya tahu perusahaan yang Anda maksud, mereka adalah e-commerce siaran langsung murni, sedangkan kita memiliki selebritas internet dengan jutaan pengikut.”

“Penawaran iklan selebritas internet dengan jutaan pengikut di Weibo tidak sebaik selebritas internet dengan 300.000 pengikut di komunitas mode wanita,” Fang Zhifei menyindir dengan halus.

Ia adalah investor tahap awal Xiaohongshu, jadi ia tidak bisa menyebut namanya...

Kuaiying memiliki lalu lintas pasar bawah yang murah dan membuat iri, namun sebaliknya, nilai individu penggunanya tidak berharga jika dibandingkan dengan platform lain.

Para wanita di Xiaohongshu sangat berharga, dan hal itu justru membuktikan betapa kuatnya algoritma Douyin, yang bisa disebut sebagai senjata tak tertandingi.

Saat membicarakan hal ini, Pak Cheng tampak ingin mengatakan sesuatu, namun Su Hua tersenyum pasrah kepadanya, membuat Pak Cheng akhirnya diam.

“Oke, kalau begitu kita hitung valuasinya berdasarkan 3 kali lipat.”

Xie Keyi terus menulis di papan tulis, “Tahap kedua juga berdurasi dua bulan, ada tiga hal: perluasan kategori produk, inkubasi penyiar untuk membentuk matriks, dan mengurangi ketergantungan pada penyiar papan atas.”

“Ketiga, menarik pengguna baru dari luar platform. Intinya hanya dua hal: bakar uang dan subsidi. Kita butuh pengguna!”

Ia menunjukkan targetnya, “Di akhir tahap kedua: 3 juta pengguna, 1,5 miliar volume transaksi.”

“Menurut saya, di bagian ini kita bisa meningkatkan dukungan bagi penyiar, terutama penyiar tingkat menengah,” Su Hua secara naluriah waspada terhadap penyiar papan atas dan melontarkan pendapatnya.

Zheng Shengfang melirik Fang Zhifei tanpa mencolok; keduanya memiliki ekspektasi yang sama. Jika platform tidak mengizinkan penyiar menjadi terlalu besar, apakah mereka akan mengizinkan penyedia layanan pihak ketiga menjadi besar?

Xie Keyi mengabaikan hal itu dan mengetuk papan tulis sambil memandang sekeliling, “Di akhir tahap kedua, kita buka pendanaan eksternal. Meminta valuasi 4 kali lipat tidak berlebihan, kan?”

“Itu premi pasar yang umum,” jawab Fang Zhifei dengan yakin.

Zheng Shengfang mengerutkan kening dan memastikan, “Valuasi 6 miliar?”

“Itu harga pasar, dan itu pun belum tentu menerima uang dari siapa saja.”

Fang Zhifei memandang Su Hua dan Pak Cheng, “Prioritaskan mitra investasi strategis, seperti Tencent yang bisa menyediakan sumber daya akses pembayaran.”

“Kita akan memberikan diskon 50%, jadi untuk investor strategis, valuasinya dihitung 3 miliar,” tambah Xie Keyi.

Zheng Shengfang memastikan kembali, “Dipotong setengah?”

“Premi valuasi putaran ini diberikan kepada investor pendamping, tergantung berapa banyak saham yang terdilusi. Fokus utamanya adalah pertumbuhan ekspansi pengguna,” Su Hua menjelaskan dengan sabar.

Xie Keyi menahan napas, “Maksimal melepas 15% saham.”

Tahap ketiga, berdurasi dua bulan, mengoptimalkan seleksi rantai pasokan untuk memvalidasi kelancaran model bisnis, dengan fokus yang sama antara retensi pengguna dan penambahan pengguna baru.

Target: 6 juta pengguna, volume transaksi 4-5 miliar.

“Empat kali lipat, estimasi konservatif valuasi sebelum pendanaan 16 miliar. Luncurkan putaran pendanaan baru, dilusi 5% saham, dan bawa lembaga ekuitas swasta (PE) untuk melanjutkan.”

Dari nol hingga sepuluh miliar dalam setengah tahun, Xie Keyi akhirnya mengumumkan, “Tiga tahun lagi kita melantai di bursa.”

Mendengar hal itu, Pak Cheng benar-benar tidak bisa menahan diri. Kuaiying bahkan belum memiliki jadwal untuk melantai di bursa!

“Ritme bakar uang Anda terlalu ketat, arus kas akan meledak jika ditekan,” ujarnya tanpa basa-basi.

“Mencapai 4 miliar transaksi dengan 6 juta pengguna itu terlalu naif, terlalu melebih-lebihkan daya beli pengguna,” Fang Zhifei menimpali, “Berdasarkan model keuangan Anda, 500 juta pasti tidak cukup untuk dibakar, dalam setengah tahun setidaknya butuh 700 juta.”

“Apakah ritme pendanaan bisa dipercepat dengan mencari investor strategis terlebih dahulu untuk mengunci porsi investasi?” Su Hua tanpa sadar mengubah sikapnya.

Zheng Shengfang juga ikut berbicara, “Bagaimana dengan biaya pengeluaran untuk dua tahap pertama? Bisakah platform Kuaiying memberikan dukungan strategis?”

Maksudnya adalah meminta lalu lintas gratis, menanggung subsidi bakar uang, dan yang terbaik, membebaskan komisi...

Pak Cheng tidak peduli dan berpura-pura tidak mendengar.

Kerja sama ini, dari sudut pandang Kuaiying, adalah untuk memvalidasi kemampuan komersialisasi dan memposisikan diri secara strategis di pasar e-commerce siaran langsung, untuk mengejar Douyin dan mengalahkan ekosistem Alibaba.

Sedangkan bagi Shengfang Culture, mereka bisa memanfaatkan periode emas platform Kuaiying untuk bangkit dan mendominasi posisi sebagai penyedia layanan e-commerce siaran langsung. Apa lagi yang perlu dikeluhkan?

Kerja sama jangka pendek kedua belah pihak saling menguntungkan, namun dalam jangka panjang, ini adalah permainan simbiosis, di mana tak satu pun pihak boleh memanfaatkan pihak lain.

Su Hua berpikir lebih sederhana: Kuaiying hanya tidak ingin membuang energi dan ingin membagi risiko kepada Shengfang Culture. Jika tidak, mereka bisa saja membentuk tim e-commerce sendiri untuk memvalidasi kelayakan bisnis.

Strategi bakar uang yang diajukan Xie Keyi, dari ritme hingga pendekatan keseluruhan, sangat agresif.

Bidang-bidang seperti belanja kelompok, transportasi daring, dan sepeda sewaan, entah sudah divalidasi di luar negeri atau merupakan perang agen pembayaran seluler yang tidak memedulikan biaya.

E-commerce ditambah siaran langsung adalah bidang yang tidak memiliki preseden untuk ditiru, namun ia langsung ingin membakar tujuh atau delapan ratus juta dalam setengah tahun.

Mendengarnya sekilas memang sulit untuk tetap tenang, namun jika dipikirkan baik-baik, apa itu pertahanan strategis?

Itu adalah menukar uang dengan ruang. Mengejar Douyin dan mengalahkan Alibaba—jika memang ingin terjun ke bisnis e-commerce siaran langsung, memang harus bertindak seperti ini, meskipun detailnya masih perlu didiskusikan.

Semua orang berdiskusi dengan pikiran masing-masing.

Xie Keyi duduk kembali di kursinya dengan santai dan mengangkat cangkir kopinya ke bibir, ternyata sudah habis.

“Ini.”

Fang Zhifei mengulurkan sebotol air mineral. Tatapannya penuh kekaguman, iri, dan refleksi; emosinya begitu kompleks...

Ayahnya pernah berkata kepadanya bahwa dalam industri investasi, dari investor hingga tokoh-tokohnya, pasti akan melewati hambatan 'integrasi sumber daya'.

Banyak sekali pendatang baru yang berbakat, mampu, dan beruntung di industri ini yang mati karena empat kata tersebut.

Sementara dia memiliki sumber daya, namun tidak pernah menemukan wadah proyek yang luar biasa.

Pada saat ini, Xie Keyi sedang mereplikasi tindakan serupa dari banyak tokoh industri selama dua puluh tahun terakhir.

Sumber dayanya milik Kuaiying, timnya milik Shengfang, dan uangnya berasal dari pasar.

Setengah tahun, dari nol hingga sepuluh miliar.

Dia akan menciptakan embusan angin yang akan membawanya terbang tinggi ke langit, atau justru membuatnya hancur berkeping-keping.

Pasar akan menyembah sang ahli strategi di balik unicorn dengan valuasi sepuluh miliar dalam setengah tahun itu, lalu menghindar dari penipu yang membakar ratusan juta dalam setengah tahun, membuat modalnya lenyap, dan menghancurkan ritme perkembangan sebuah unicorn...